Prodej nebo koupě nemovitosti patří mezi nejzásadnější rozhodnutí v životě. Často s sebou nesou velké očekávání, ještě větší nervy a někdy i tlak okolností. A právě v tomhle prostředí se nejlépe daří praktickým zkratkám a manipulacím, které umí některé realitní kanceláře používat.
Někdy nejde o vyslovený podvod. Někdy stačí neúplná informace, přehnaný optimismus, šikovně vyvolaný tlak nebo „výhodná nabídka”, která má přimět klienta, aby jednal rychleji, než by chtěl. A tak se pak vypráví:
„Tohle nám nikdo neřekl.“
„Nevěděli jsme, že to takhle chodí.“
„Najednou chtěli poplatek, o kterém nepadlo ani slovo.“
Cílem článku není kritizovat konkurenci. Jde o to dát lidem do ruky kompas – něco, podle čeho poznají, kde je férový servis, a kde je dobré zbystřit.
Kde vzniká prostor pro neférové jednání
Neférové chování nezačne trikem. Většinou začne nenápadně – situací, kdy je člověk pod tlakem a makléř má v ruce víc informací než on. Prodávající často nemá jistotu, jaká cena je vlastně reálná, protože se byt neprodává každý den. A tak je odkázaný na slova někoho, kdo v oboru působí. Kupující zase bývá nervózní, že mu vysněný byt uteče, a začne přeskakovat otázky, které by si normálně položil.
A přesně v tomhle okamžiku vzniká prostor. Makléř ví víc než vy. Ví, že spěcháte a ví, že teď se dá nejjednodušeji ovlivnit, jak moc budete rozhodnutí tlačit před sebou – nebo jak rychle do něj skočíte. A to je chvíle, kdy se pozná, jestli stojíte proti profesionálovi, nebo někomu, kdo rád využívá situace.
Taktiky, které zkreslují realitu
Jedna z nejrozšířenějších vět v realitách zní: „Máme kupce.“ Na první dobrou působí uklidňujícím dojmem. Člověk si představí, že se někde tvoří fronta zájemců a makléř už jen vybírá, kdo pošle nabídku jako první.
Jenže realita bývá mnohem prostší. Ve spoustě případů makléř žádného kupce nemá – teprve doufá, že ho najde. A věta „máme ho v databázi“ může znamenat spoustu věcí… kromě toho, že existuje skutečný člověk připravený koupit právě váš byt. Pokud makléř nedokáže specifikovat, kdo ten „zájemce“ je, co hledá, proč by měl mít zájem právě o vaši nemovitost nebo jak daleko ve rozhodování je, pak je lepší brát takovou informaci s rezervou.
Do podobné kategorie spadá i tzv. falešný zájemce. Obvykle se objeví přesně ve chvíli, kdy začnete být opatrnější, chcete si vzít čas na rozmyšlenou nebo čtete smlouvu o pár minut déle, než by si makléř přál. Najednou zazní: „Je tu další kupující, který chce hned zítra podepsat.“ A člověku to stačí k tomu, aby znejistěl. Místo promyšleného rozhodnutí přepne do režimu „rychle, ať o to nepřijdu“.
Jenže férový makléř postupuje jinak. Netlačí vás do podpisu ani vám nevyvolává pocit, že se něco hroutí. Když argumentuje, opírá se o data, konkrétní informace a tržní realitu – …ne o strach, že přijdete o příležitost jen proto, že si chcete vše v klidu projít.
Čas jako nástroj manipulace
Tlak na rychlé rozhodnutí je v realitách naprosto běžný. A není to žádná moderní technika – fungovalo to vždycky. Když je totiž člověk pod tlakem, jeho pozornost se stáčí od toho důležitého k tomu, co hoří. A přesně tam některé realitní kanceláře míří.
Někdy je to jen jemné popostrčení typu: „Být vámi, dlouho bych neváhal.“ Jindy už otevřený nátlak: „Když to nepodepíšete dnes, nabídka padá.“ A člověk najednou začne řešit rychlost, místo toho aby řešil podstatu.
Jenže žádná poctivá smlouva se nepodepisuje s pocitem, že musíte. Férový makléř vám dá prostor. Počká. Nechá vás vzít si smlouvu domů, v klidu ji projít, případně ji poslat právníkovi. Nesnaží se vytvořit dojem, že je všechno na hraně a že o příležitost přijdete, pokud nebudete reagovat okamžitě.
Profesionalitu v realitách totiž nejsnáze poznáte podle klidu, ne podle toho, jak rychle vás někdo žene k podpisu.
Hry s cenou – sliby, které se dobře poslouchají, ale špatně prodávají
S cenou se v realitách pracuje častěji, než je nutné… A právě proto je to oblast, kde dochází k největšímu množství nedorozumění, zklamání a zbytečných ztrát.
Jeden z nejčastějších postupů je přestřelená prodejní cena nemovitosti. Makléř ji vystřelí vysoko, protože chce zakázku získat. Klient je nadšený – vždyť kdo by nechtěl prodat dráž? Nemovitost se objeví v inzerci, očekávání jsou veliká… a pak přijde realita. Ticho. Minimum prohlídek. Žádné nabídky. Jen pocit, že něco nehraje. A když se po týdnech nebo měsících začne cena snižovat, poškodí to prodej víc, než kdyby byla od začátku nastavená reálně.
Druhý extrém je až podezřele nízká cena. I ta bývá lákavá… ale pro makléře. Nemovitost se prodá rychle, provize přijde brzy a obchod je uzavřený. Jenže majitel možná právě přišel o stovky tisíc, protože mu nikdo nepředložil porovnání, tržní data ani vysvětlení, proč je cena tak nízko.
Správné nacenění není střelba od stolu. Je to analýza, argumenty a pochopení, jak trh reaguje. Makléř, který svou cenu umí vysvětlit, ukáže srovnatelné prodeje, popíše strategii a dokáže vás provést logikou svého doporučení, je spolehlivý partner. Makléř, který jen „věří, že to tak bude“, nabízí víc pocit než službu.
TIP: Nezávazný odhad tržní ceny nemovitosti ZDARMA
Exkluzivní smlouvy – kdy dávají smysl a kdy byste měli zpozornět
Exkluzivita má mezi lidmi zvláštní pověst. Někteří ji považují za nutnost, jiní za past. Pravda je ale jednoduchá: exkluzivní smlouva je nástroj. A jako každý nástroj může být buď užitečný, nebo úplně k ničemu.
Dobře nastavená exkluzivita chrání prodávajícího. Zaručuje, že makléř bude pracovat naplno, protože má jistotu, že jeho investice do marketingu, videa, fotografií, home stagingu nebo právních služeb se vrátí. Když se dělá správně, je to partnerství, které má hlavu a patu.
Problém je, když je exkluzivita jen jednostranný závazek. Kancelář ji požaduje, ale nenabízí žádnou přidanou hodnotu. Žádný profesionální marketing, žádnou strategii, žádné plánování, žádné reporty. Jen smlouva, která vám na několik měsíců zavře dveře ke konkurenci.
Exkluzivita není špatná. Špatná je exkluzivita, která slouží jen makléři.
Peníze, o kterých se mluví nerado
Jedna z oblastí, kde vzniká nejvíce rozčarování, jsou poplatky. Ne ty, které znáte dopředu. Ty jsou v pořádku. Ale ty, které se objeví až za pochodu… Administrativa. Právní služby. Marketingové položky. Technické úkony. Rezervační poplatky. Některé kanceláře je umí dodat až ve chvíli, kdy už je klient „rozjetý“ a nemá chuť vracet se na začátek.
Jenže transparentní realitní služba funguje jinak. Férový makléř má jednu jedinou cenu – provizi. Ta zahrnuje všechno, co k prodeji potřebujete. Bez malých písmen, bez doplatků a bez nepříjemných překvapení.
Jakmile se začnou objevovat položky, které jste neřešili na začátku, nebo které nejsou jasně vysvětlené, je to signál, že je potřeba zbystřit.
Jak poznat poctivého makléře během chvíle
Někdy opravdu stačí jen pár minut. Jeden telefonát, krátká schůzka, pár jednoduchých otázek a máte jasno, s kým jednáte. Poctivý makléř se pozná podle způsobu, jakým mluví. Je konkrétní, nic nezakrývá a dokáže vysvětlit nejen to, co funguje, ale i to, co může být překážkou. Nebojí se přiznat nevýhody vašeho bytu, neslibuje nemožné a netlačí vás k rychlému podpisu.
Je také ochotný ukázat, jak pracuje. Ne prezentací plnou hezkých vět, ale konkrétními kroky: jak stanovuje cenu, jak připravuje marketing, jak komunikuje se zájemci. Když se zeptáte na cokoliv, odpověď přijde hned a bez vytáček.
TIP K PŘEČTENÍ: Realitní makléř Slaný – jak prodám vaši nemovitost bezpečně a za maximální cenu.
Na druhé straně existují signály, které by měly zvednout varovný prst. Pokud ještě během prvních minut slyšíte fráze typu „mám kupce“, „musíme jednat rychle“, „to se tak dělá, neptejte se na to“, je lepší dát si pauzu. Ne kvůli dramatizaci, ale proto, že férové jednání vypadá jinak.
Jak se chránit – jednoduché principy, které fungují vždy
Ochrana před neférovými praktikami není žádná věda. Ve skutečnosti stojí na několika zásadách, které zvládne každý. Bez ohledu na to, zda prodává poprvé nebo podesáté.
Nejdůležitější je nespěchat. Rozhodnutí o prodeji nebo koupi má obrovský dopad, a tak je naprosto v pořádku vzít si čas, projít informace a dopřát si prostor na promyšlení. Stejně tak je dobré chtít vysvětlení. Ne jen slyšet doporučenou cenu, ale rozumět tomu, proč je zrovna taková. Co ji ovlivnilo, jaké jsou srovnatelné prodeje, jaká je strategie.
Smlouvy by se nikdy neměly podepisovat ve dveřích. Vemte si je domů, přečtěte si je v klidu, případně je pošlete právníkovi. Dobrá realitka vám tenhle čas dopřeje a ještě vás povzbudí, ať to uděláte.
A nakonec je tu transparentnost. Kolik je provize? Co je v ní zahrnuté? Jaký je plán? Jak bude makléř pracovat? Kdo zodpovídá za právní servis? Čím jasnější odpovědi, tím menší riziko nepříjemných překvapení.
Kupující i prodávající mají jediné společné právo: vědět, co a proč podepisují. A to není formalita. To je základ bezpečného rozhodnutí.
Realitní trh nemusí být džungle. Stačí vědět, kam šlápnout.
Neférové praktiky se na trhu objevují. To je realita. Ale stejně tak existují makléři, kteří pracují úplně jiným způsobem – s respektem, otevřeností a snahou dělat věci správně, ne nejrychleji.
Férový makléř netlačí na podpis, nehraje hry s cenou a neschovává poplatky mezi řádky. A hlavně, nesnaží se klienta dostat do kouta. Pomáhá mu rozhodnout se dobře, ne rychle.
Jakmile začnete rozpoznávat, co je normální a co už zavání praktikou, prodej i koupě přestanou být zdrojem stresu. Místo chaosu získáte proces, který máte pod kontrolou. A přesně tak to má při práci s nemovitostmi vypadat.
Svěřte prodej rodinného domu i bytu profesionálovi ze Slaného
Prodej nebo pronájem nemovitosti je velké rozhodnutí. Ať už řešíte rodinný dům, byt, pozemek nebo třeba starší usedlost ve Slaném, v Rakovníku, na Kladně a širokém okolí, nemusíte na to být sami. Se svým týmem vás povedu od úplně prvního telefonátu až po předání klíčů – tak, abyste prodali nebo pronajali rychle, bezpečně a za nejvyšší možnou cenu, kterou trh v dané chvíli dovolí.
ZAŽIJETE VSTŘÍCNÝ A PROFESIONÁLNÍ PŘÍSTUP
Tohle je věc, kterou mám od klientů ve referencích nejčastěji. Lidský, trpělivý a odborný přístup je pro mě základ. Naslouchám, vysvětluji, nabízím řešení a vždy zastupuji vaše zájmy, ne zájmy trhu nebo rychlého obchodu.
Jiný přístup ani neumím. A ani nechci.
„Tomáš Rys je odborníkem na svém místě! S jeho lidským a zároveň odborným přístupem jsme propluli prodejem nemovitosti naprosto bez problémů. Všechny otázky zodpoví velmi rychle a srozumitelně. Jen škoda, že nemám víc bytů na prodej a peníze na nákup nějakých jiných nemovitostí…“ Jan Burdík
„Služby pana makléře Tomáše Rysa byly naprosto bezchybné a na profesionální úrovni. Děkujeme za jeho vstřícnost, milé jednání a ochotu.“ Rudolf a Jana Soukupovi
„S panem Rysem máme velice dobrou zkušenost. Přívětivé jednání, ochota a zájem vyhovět, nám moc pomohli při rozhodování jak naložit s nabytou nemovitostí. Velmi doporučujeme, p. Rys je milý člověk a profík.” Juraj Supek
„Původně jsem byl rozhodnutý, že „ušetřím“ a byt prodám bez „drahých“ služeb realitky. Naštěstí jsem tu chybu neudělal a prodej svěřil profesionálovi. V konečném důsledku jsem nejen prodal byt výrazně lépe než jsem sám očekával, za vyšší cenu a rychleji, ale především bez starostí. Tomáš má skvělé jednání, férový přístup k oběma stranám, o čemž svědčí i fakt, že nový majitel rovnou při předání bytu požádal Tomáše o zprostředkování pronájmu svého nově nabytého bytu. Rozhodně jeho služby budu doporučovat a doporučuji dál.” Tomáš Brtva
Tyto i další reference najdete na mém Google profilu.
Chcete to stejné zažít i vy?
Ať už řešíte první byt, investiční nemovitost, dědictví nebo prodej rodinného domu, postarám se o vše – od přípravy a prezentace až po právní servis a bezpečné předání kupní ceny.
Stačí se ozvat.
Zbytek už je na mně.
